Contexto

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Num passado não muito distante, com muitas menos opções os clientes tinham outras posturas quando pretendiam comprar produtos ou serviços.Com menos escolhas o seu processo de compra era menos complexo e não sujeito a tantos receios como hoje existem. Quem compra hoje tem sempre receio de fazer um mau negócio, ou pelo menos, pior do que teria feito se tivesse esperado mais um pouco ou ter analisado mais uma opção.Isto conjugado com o momento económico que se atravessa de estratégias de cortes e diminuição de investimento cria uma verdadeira tempestade para quem está na área comercial, principalmente para os comerciais B2B. Se não se mudarem estratégias e métodos poderemos ser dinossauros num mercado perfeitamente impiedoso. Mas se existem problemas, existem seguramente oportunidades e agora é o momento para pensar no negócio e reestruturar conceitos, técnicas e meios.

SMART Selling mais em detalhe:

Antes de mais, SMART Selling significa uma vontade de mudar a atitude nas vendas e evoluir num mundo dominado pela internet , pela ultracompetição, pela falta de tempo e paciência dos (potenciais) clientes para ouvir os comerciais e suas apresentações .
Este método nasce para corrigir as muitas más práticas que os métodos HARD e SOFT Selling foram introduzindo nos comerciais ao longo do tempo.Nomeadamente, foco excessivo apenas no seu ciclo de venda sem olhar com mais cuidado para a forma como os clientes compram.
SMART Selling agrega ainda os modelos de venda consultiva e venda de soluções, adaptando-se aos tempos actuais em que as empresas reformulam os métodos de compra.O SMART Selling inclui ainda a vertente de Marketing de conteúdos para melhorar as abordagens das equipas comerciais.

O SMART Selling apoia o aumento da compreensão pelo comercial da metodolgia de compra do (potencial) cliente com quem está a falar ou interagir. Desta forma poderá decidir e avaliar ainda melhor se deve continuar nesse negócio ou se é melhor abandonar e focar-se noutros com mais possibilidade de sucesso. Assim poderá melhorar a sua taxa de sucesso.O SMART Selling afina e modifica ainda as abordagens aos (potenciais) clientes, dando aos comerciais ferramentas e processos para terem mais impacto na interacção e obterem mais credibilidade.

Para dar mais força á implementação destes conceitos e métodos a conjugação de treino e formação de sala e coaching On job é essencial para minimizar os medos ou possíveis receios das equipas na implementação.Por isso para seu benefício este processo é crucial para elevar as competências dos formandos, que será complementada com um estreito e franco relacionamento entre as chefias mais directas e o Coach Business People.

Veja mais informação sobre os processos utilizados em metodologia.