Desafios de Negócio


IMPORTANTE:Se pretender receber o documento “Vendas B2B em mercados ultracompetitivos!” envie mail para:geral@businesspeople.com.pt com o título “Vendas B2B”.

Dilatação de prazos de cobrança:

  • Apoiamos as equipas de chefias e comerciais a estabelecerem planos de recuperação e de manutenção de prazos de cobrança.Em conjunto com estes planos, treinamos os comerciais para executarem a tarefa de cobrança sem os mitos comuns e práticas erradas que tantas vezes influenciam um acto de cobrança penoso.
  • Dimuição de prazos pode trazer para a empresa poupanças importantes a nivel de encargos financeiros.

Dificuldades em gerar novos clientes:

  • Afinação de ferramentas e técnicas SMART Selling para abordar clientes sem um tradicional diálogo focado nos seus produtos, mas sim focado nos problemas e necessidades do seu potencial cliente.
  • Aumentar a entrada de novos clientes na empresa pode ter um valor inestimável e nem sempre medimos o que está para além do valor da 1ª compra do novo cliente. Como por exemplo, mais um cliente que nos liga a outros potenciais, ou em alguns negócios maior distribuição numérica ou ponderada, etc.

Introdução de novos produtos nos clientes:

  • Avaliação do porquê os clientes deveriam comprar a gama de produtos que a empresa quer promover.
  • Estruturar processos de perguntas para acelerar os ciclos de compra dos clientes.
  • Podemos co-criar ferramentas de apresentação e promoção SMART Selling.
  • Este apoio é talvez dos mais solicitados à Business People para melhorar nas pessoas e pode trazer benefícios grandes, além do óbvio benefício de mais Euros, também maior dificuldade à concorrência de entrar nos clientes.

Negócios focados em factor preço ou desconto que esmagam margens:

  • Definição de posturas comuns dos clientes e dos comerciais nestas situações.
  • Aplicações de técnicas SMART Selling para responder de forma a equilibrar poder e minimizar impactos de negócios de ultrabaixa margem.
  • Estancar esta tendência pode ser positivamente influenciador de melhoria de margens, pois gera mais investimento disponível para outras actividades.

Ciclos de vendas mais lentos:

  • Identificar as milestones potenciais num negócio para depois gerar actividades a desenvolver pelos comerciais para acompanhar o ciclo de compra do cliente e maximizar ao máximo o ritmo de cada negócio.
  • Medir os ciclos de venda actuais para estabelecer metas.
  • O seu retorno pode ser ao nivel da facturação da empresa que permite maior facilidade em atingir objectivos.

Lidar com clientes desafiadores:

  • Avaliar o que são os comportamentos mais desafiadores dos clientes e as razões porque acontecem.
  • Treinar os comerciais para lidar com estas posturas e conseguirem identificar se estas posturas servem apenas para comprar um pouco melhor ao comercial ou apenas com outros objectivos que não incluem o seu vendedor nos fornecedores.
  • Os benefícios principais para os comerciais que obtiverem melhores resultados são ao nível de menor esmagar de margens e poupança de tempo em negócios que nunca ganhariam.

Desmotivação face ao momento difícil:

  • Os comerciais quando estão no terreno ouvem dos clientes as famosas frases “isto está mau!” ou “Não podemos comprar…!”.O objectivo é dar aos comerciais métodos para enfrentar estes momentos, tanto do ponto de vista de atitude como de processos.Assim poderão identificar quais negócios poderão ser mais interessantes de acompanhar e desenvolver.
  • Introduzir competências nas equipas para elaborarem estratégias em identificar o nível certo para desenvolver o processo de venda e encontrar a necessidade motivadora do cliente.

Receios dos comerciais em utilizar novos métodos:

  • É frequente os comerciais terem muitos receios de mudar os seus métodos e técnicas que usam com os clientes (alguns há muito tempo) e aplicarem sem medos novas técinicas.
  • A metodologia que é acordada com o nosso cliente é determinante para minimizar ou eliminar estes medos, que podem condicionar a implementação de novas metodologias por parte dos comerciais.
  • Os processos de coaching Onjob são essenciais para caso a caso intervirmos e apoiar cada comercial ou chefia personalizadamente e em função de casos reais.
  • Assim potencia a adopção dos novos métodos e consequente aplicação no terreno e com isso significa que a empresa mais rapidamente pode obter o retorno pretendido.

Espírito de equipa:

  • Ouve-se dizer que hoje em dia cada um trabalha para si e neste contexto o espírito de equipa fica esquecido. Isso pode trazer menor foco nos objectivos colectivos da empresa ou equipa e consequentemente nos resultados.
  • Os momentos de treino em grupo são bons para fortalecer as ligações entre elementos e agregar a motivação em torno de uma estratégia e novos processos.
  • Isso contribui para uma genuína partilha de ideias entre os colaboradores que se manifesta numa maior e melhor comunicação na equipa.

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