Desafios de Negócio
Liderança e desenvolvimento das equipas:
- Como motivar as pessoas em ambientes competitivos e desafiantes.
- Lidar com as novas gerações de pessoas nas empresas.
- Fortalecer o feedback como ferramenta chave de Liderança e Coaching.
- Diminuir conflitos com colaboradores mais desafiantes.
Aumentar foco positivo no trabalho:
- Compreender que antes de sermos colaboradores somos humanos e por isso falhamos.
- Atrair as responsabilidades dos resultados para nós próprios VS outros.
- Conhecer os enviesamentos da minha função e consequências.
- Estabelecer parâmetros que nos fazem trabalhar melhor e estar mais feliz!
Dilatação de prazos de cobrança:
- Apoiamos as equipas de chefias e comerciais a estabelecerem planos de recuperação e de manutenção de prazos de cobrança.Em conjunto com estes planos, treinamos os comerciais para executarem a tarefa de cobrança sem os mitos comuns e práticas erradas que tantas vezes influenciam um acto de cobrança penoso.
- Dimuição de prazos pode trazer para a empresa poupanças importantes a nivel de encargos financeiros.
Dificuldades em gerar novos clientes:
- Afinação de ferramentas e técnicas SMART Selling para abordar clientes sem um tradicional diálogo focado nos seus produtos, mas sim focado nos problemas e necessidades do seu potencial cliente.
- Aumentar a entrada de novos clientes na empresa pode ter um valor inestimável e nem sempre medimos o que está para além do valor da 1ª compra do novo cliente. Como por exemplo, mais um cliente que nos liga a outros potenciais, ou em alguns negócios maior distribuição numérica ou ponderada, etc.
Introdução de novos produtos nos clientes:
- Avaliação do porquê os clientes deveriam comprar a gama de produtos que a empresa quer promover.
- Estruturar processos de perguntas para acelerar os ciclos de compra dos clientes.
- Podemos co-criar ferramentas de apresentação e promoção SMART Selling.
- Este apoio é talvez dos mais solicitados à Business People para melhorar nas pessoas e pode trazer benefícios grandes, além do óbvio benefício de mais Euros, também maior dificuldade à concorrência de entrar nos clientes.
Negócios focados em factor preço ou desconto que esmagam margens:
- Definição de posturas comuns dos clientes e dos comerciais nestas situações.
- Aplicações de técnicas SMART Selling para responder de forma a equilibrar poder e minimizar impactos de negócios de ultrabaixa margem.
- Estancar esta tendência pode ser positivamente influenciador de melhoria de margens, pois gera mais investimento disponível para outras actividades.
Ciclos de vendas mais lentos:
- Identificar as milestones potenciais num negócio para depois gerar actividades a desenvolver pelos comerciais para acompanhar o ciclo de compra do cliente e maximizar ao máximo o ritmo de cada negócio.
- Medir os ciclos de venda actuais para estabelecer metas.
- O seu retorno pode ser ao nivel da facturação da empresa que permite maior facilidade em atingir objectivos.
Lidar com clientes desafiadores:
- Avaliar o que são os comportamentos mais desafiadores dos clientes e as razões porque acontecem.
- Treinar os comerciais para lidar com estas posturas e conseguirem identificar se estas posturas servem apenas para comprar um pouco melhor ao comercial ou apenas com outros objectivos que não incluem o seu vendedor nos fornecedores.
- Os benefícios principais para os comerciais que obtiverem melhores resultados são ao nível de menor esmagar de margens e poupança de tempo em negócios que nunca ganhariam.
Desmotivação face ao momento difícil:
- Os comerciais quando estão no terreno ouvem dos clientes as famosas frases “isto está mau!” ou “Não podemos comprar…!”.O objectivo é dar aos comerciais métodos para enfrentar estes momentos, tanto do ponto de vista de atitude como de processos.Assim poderão identificar quais negócios poderão ser mais interessantes de acompanhar e desenvolver.
- Introduzir competências nas equipas para elaborarem estratégias em identificar o nível certo para desenvolver o processo de venda e encontrar a necessidade motivadora do cliente.
Receios dos comerciais em utilizar novos métodos:
- É frequente os comerciais terem muitos receios de mudar os seus métodos e técnicas que usam com os clientes (alguns há muito tempo) e aplicarem sem medos novas técinicas.
- A metodologia que é acordada com o nosso cliente é determinante para minimizar ou eliminar estes medos, que podem condicionar a implementação de novas metodologias por parte dos comerciais.
- Os processos de coaching Onjob são essenciais para caso a caso intervirmos e apoiar cada comercial ou chefia personalizadamente e em função de casos reais.
- Assim potencia a adopção dos novos métodos e consequente aplicação no terreno e com isso significa que a empresa mais rapidamente pode obter o retorno pretendido.
Espírito de equipa:
- Ouve-se dizer que hoje em dia cada um trabalha para si e neste contexto o espírito de equipa fica esquecido. Isso pode trazer menor foco nos objectivos colectivos da empresa ou equipa e consequentemente nos resultados.
- Os momentos de treino em grupo são bons para fortalecer as ligações entre elementos e agregar a motivação em torno de uma estratégia e novos processos.
- Isso contribui para uma genuína partilha de ideias entre os colaboradores que se manifesta numa maior e melhor comunicação na equipa.